Что такое конверсия и почему она важна для бизнеса

Конверсия является одним из важнейших показателей бизнес-процессов. Ее анализ позволяет предпринимателям более эффективно проанализировать состояние дел, повышать продажи и прибыльность бизнеса, выявить его слабые стороны.

Конверсия – что это такое

Доля реальных покупателей в отношении к числу потенциальных клиентов, посетившим сайт, называют конверсией. Товаром или услугой могут интересоваться многие посетители – предполагаемые покупатели, но процент тех, кто совершил определенное действие – позвонил, подписался на рассылку, написал сообщение, уже будет меньше. А если сделан заказ и произведена оплата, то покупатель становится реальным. Когда из 1 000 человек, зашедших на сайт, покупку сделало 10 человек, то конверсия сайта составит 1 %. 

В качестве наглядного примера можно взять любой интернет-магазин. Каждый день сюда заходят пользователи. Как это происходит:

• Кто-то зашел случайно и начал смотреть каталог.
• Отдельные пользователи переходят по рекомендованной ссылке.
• Другая группа посетителей находит определенный товар или услугу в выдаче по запросу.
• Некоторые раньше добавили страницу в закладки.
• Люди могут перейти по заинтересовавшему их рекламному объявлению.

В зависимости от «раскрученности» ресурса количество посетителей может исчисляться сотнями или десятками тысяч. Это потенциальные покупатели. Но лишь небольшая их часть совершает целевое действие.

Определенный процент людей позвонит по указанным на сайте телефонам, напишет сообщение, закажет обратный звонок или добавит товар в корзину. Таких пользователей чаще не больше 2-3 % от количества потенциальных покупателей. Именно данный процент целевых поступков по отношению ко всему числу посещений интернет-магазина называют конверсией. Все это актуально не только для онлайн, но и прямых продаж.

Зачем нужно изучать конверсии

Современные предприниматели вкладывают значительные средства в «раскрутку» своего бизнеса. Расчет строится на привлечении большего числа реальных покупателей и повышении прибыли. Это касается не только прямых продаж. Организация и продвижение сайта, рекламные инструменты и другое – конверсия помогает понять, какие действия дают больший эффект, а что становится бесполезной тратой финансов.

Что даёт конверсия и зачем она необходима

Величина конверсии дает представление о степени эффективности маркетинга, успешности деловых процессов бизнеса. Отслеживая показатели, можно оказывать влияние на повышение дохода компании в целом.

Конверсия в интернет-маркетинге способствует:

• Повышению окупаемости рекламных затрат;
• Более результативному анализу процессов общения с потребителями, выявлению слабых сторон в воронках продаж;
• Лучшему изучению эффективности новых действий в бизнес-системе, отслеживанию полученных данных;
• Оптимальному прогнозированию загрузки отдела маркетинга, исходя из затрат на него.

Необходимость конверсии в бизнесе трудно переоценить.

В чем различия конверсионных показателей в продажах и на сайтах

Данные конверсии на сайте и в продажах имеют некоторые различия.

Конверсия в продажах

Продажа товаров, услуг не часто строится на принципе «покупатель пришел и сразу купил». Обычно это несколько этапов, результатом которых может стать оплата за продукт. Каждый из данных шагов имеет свою конверсию. Владельцу компании требуется постоянно следить за воронкой продаж. Это даст возможность понять, какие конкретно поступки оказывают влияние на результат того, что покупатель заказал продукт.

Традиционно воронки продаж дают возможность следить за теми, кто:

• Является потенциальным клиентом;
• Заинтересовался в ходе «холодного» звонка;
• Пришел на презентацию товара, услуги, личную встречу;
• Выбрал данный продукт;
• Сделал покупку.

Поэтому конверсия способствует отслеживанию соотношения реальных клиентов и потенциальных покупателей в общем, а также на промежуточных этапах.

Конверсия сайтов

Когда у компании есть собственный сайт, то возможных конверсий будет еще больше. Здесь нет ограничений только в виде покупки. Воронка продаж в интернет-маркетинге через сайт позволяет отслеживать следующие конверсии:

• Сколько человек сделали переход на сайт – количество показов рекламных объявлений;
• Число посетителей, оставивших свои контактные данные – ознакомились и ушли;
• Количество людей, которые оформили заявку – ушли, побеседовав с консультантом;
• Оплатили продукт – сделали заказ, но не провели оплату.

Соотношение пользователей, которые сделали какое-то целевое действие, ко всему числу посетителей сайта за определенный период называют конверсией сайта. Благодаря этому показателю можно определить причины, почему потенциальный покупатель не перешел в категорию реальных.

Разновидности конверсий

Конкретные целевые действия, совершаемые потенциальными покупателями товара или услуги могут быть разными. Это не обязательно продажи. Исходя из данного момента, конверсию делят на два вида – микроконверсия и макроконверсия.

Что такое микроконверсия

Микроконверсия – промежуточный показатель между основными этапами. Оно относится к целевым поступкам, но имеет меньшее значение. Это:

• Переходы пользователей по ссылкам;
• Добавление продукта в корзину;
• Репосты, лайки;
• Скачивание с сайта файлов;
• Подписка посетителей на новости компании, получение рассылок и другое.

Оценка показателей микроконверсии достаточно важна.

Макроконверсия – это что

Макроконверсия является результатом основных целевых поступков посетителей. Это может быть:

• Оплата продукта;
• Звонок менеджеру;
• Регистрация;
• Отправка заказа через форму для обратной связи и другое.

Макоконверсию необходимо анализировать постоянно.

Как повысить конверсию

Показатель конверсии зависит от ряда внешних и внутренних моментов. Их необходимо учитывать в полном объеме. Даже один упущенный показатель может отрицательно отразиться на реальной оценке эффективности бизнеса.

Факторы, которые влияют на величину конверсии, бывают внутренними или находиться вне системы.

Внутренние факторы

Функционирование сайта, комфортность пользования им, формирование у пользователя стремления сделать заказ – это все относится к внутренним факторам, влияющим на показатель конверсии. К ним относятся:

• Дизайн сайта – это первый момент, который привлекает или отталкивает пользователя. Часто люди сразу уходят с сайта, если его оформление выполнено неудачно.

• Скорость загрузки, стабильность работы – долгое открытие страницы (более 2-3 с) обычно приводит к тому, что человек ее просто закрывает. Некорректная работа сайта – выдача ошибки, длительная подгрузка отдельных блоков, другие сбои также приводят к уходу посетителя с сайта.

• Удобство пользования сайтом – этот момент стоит протестировать еще до запуска проекта. Не интуитивное меню, неудобное размещение кнопок, мешающая реклама и другие моменты в оформлении повышают риск того, что потенциальный покупатель не станет реальным.

• Семантика – довольно важную роль во влиянии на конверсию играет положение сайта в поисковой выдаче. Когда применяются не коммерческие, а информационные ключи, нерелевантные запросы, на сайт приходят нецелевые пользователи.

• Популярность торговой марки – больше шансов получить реального покупателя у известных брендов. Компании, чье название не на слуху, теряют многих посетителей.

• Целевая аудитория – если она выбрана правильно, то это практически 50 % успешности развития компании. Величина конверсии однозначно будет выше, когда попадание в ЦА, выявление ее болей и потребностей происходит более точно.

• Качество, стоимость товара, услуги – цена на продукт должна соответствовать своей нише на рынке. Дорогие предложения не устроят клиентов. А когда продукт относится к категории элитных, низкая стоимость заставит потенциального покупателя задуматься о его качестве.

Внутренних факторов, оказывающих влияние на конверсионный показатель, может быть значительно больше.

Внешние причины

Внешние факторы оказывают влияние на повышение интереса к сайту на начальном этапе, привлечение посетителей. Это:

• SEO-продвижение – если оно эффективно, то по результатам поисковой выдачи на сайт заходит большая часть покупателей. А это, в свою очередь, ведет к увеличению конверсии и снижению финансовых вложений. У сайта больше трафика, когда стоит на высокой позиции. Читайте подробнее — Полный список работ по SEO

• Контекстная реклама – грамотная настройка привлекает на сайт именно целевую аудиторию, формируя у нее правильное представление о бизнесе. У человека повышается желание совершить целевое действие, конверсия также повышается.

• Таргетированная реклама – когда ее параметры настроены должным образом, целевая аудитория получает максимум полезной информации о товаре или услуге. А вот ошибки приводят к снижению конверсии, бесполезной трате финансов.

Грамотное управление внешними факторами ведет к увеличению конверсии сайта.

Методы и инструменты для повышения конверсии

Цель каждого бизнеса – увеличение доходности. Для этого предприниматели производят множество действий для повышения конверсии сайта. Как это можно сделать:

• Поработать над улучшением посадочных страниц;
• Сделать виджеты, повышающие конверсию;
• Провести триггерные рассылки.

Посадочные страницы

Посадочная страница – лицо сайта. Она играет важную роль для привлечения пользователей. Поэтому ее необходимо сделать визуально привлекательной. Здесь многое имеет значение: оформление, расположение блоков, рекламных баннеров, цвет кнопок, фона, функциональных элементов и другое. Если она плохо работает, то необходимо провести редизайн.

Стоит тщательно продумать меню. Оно должно быть интуитивно понятным, доступным, размещено на каждой странице. Меню стоит зафиксировать. Тогда посетители не будут возвращаться вверх, чтобы перейти в другой раздел сайта.

На посадочной странице должно быть УТП и призыв к совершению целевого действия. УТП необходимо сделать понятным и конкретным. Призыв к действию лучше выполнить в виде инструкции, как поступать дальше. Это может быть фраза «оставьте контактные данные», «скачайте инструкцию», «подпишитесь на нашу рассылку» и другое.

Посадочная страница должна содержать качественный коммерческий контент. Его целью является заинтересованность посетителя, формирование устойчивого желания совершить покупку. Тексты должны отражать проблему клиента и способ ее решения. Все видео, рисунки необходимо подбирать так, чтобы они давали максимум полезной информации, отвечали на все вопросы посетителя сайта.

Баннеры, рекламные блоки стоит оформить контрастно. Иначе пользователи их просто не заметят. Желательно применять эмодзи, анимацию, броски тексты. Главные элементы лучше разместить вверху.

Виджеты

Когда оформление сайта, его контент не побудили пользователя сделать целевое действие, можно применить более сложные элементы – виджеты. Это всплывающие окна, коллбек, квиз.

Первый элемент служит для напоминания клиенту о цели его прихода на сайт. Здесь полезно предложить консультацию менеджера компании, можно сделать препятствие тому, чтобы пользователь закрыл страницу. Также удобно таким образом организовать подписку на рассылки, скачивание бесплатных инструкций, регистрацию на портале.

Коллбек или обратный звонок – достаточно эффективный виджет. Он хорошо привлекает клиентов. Но перезванивать нужно оперативно, иначе потенциальный покупатель потеряет интерес к продукту или найдет другой сайт с аналогичным предложением.

Еще одним мощным инструментом привлечения посетителей можно назвать квиз. Бесплатные предложения способны заинтересовать, увлечь, повысить лояльность потенциального покупателя.

Индивидуальные рассылки

Индивидуальные письма покупателю обычно связывают с поступлением новинок, проведением акций и распродаж, появлением продукта, который клиент искал раньше. Также к триггрерным рассылкам относятся письменные поздравления с праздниками. Такие инструменты эффективно продвигают потенциального покупателя по воронке продаж, успешно отражаются на показателе конверсии.

Методы повышения конверсии

На разных этапах воронки продаж можно использовать следующие способы увеличения показателя конверсии:

• Привлечь внимание потенциального покупателя можно, используя экспертные тексты для блога, интересные посты в соцсетях, контекстную рекламу, ответы на часто задаваемые вопросы в чат-боте.

• Пользователю будут интересны консультации, полезные материалы (бесплатные), скидки при оставлении контактных данных, разнообразные подарки.

• Интересные индивидуальные предложения, анонсы новинок, подборка полезных материалов, акции в мессенджерах, почтовых рассылках повышают желание сделать покупку.

• Сайт, который корректно работает, оперативная и квалифицированная техническая поддержка, менеджеры, обеспечивающие высокий уровень сервиса, умеющие закрывать сделки по воронкам – все это способствует реальной продаже продукта.

Стоит ли тратить время на изучение тонкостей конверсии?

Разобравшись с понятием конверсии, изучив способы ее повышения, вы сможете самостоятельно рассчитывать этот показатель и отслеживать его динамику. А значит наглядно увидите, есть ли результаты от вложения денег в рекламу, сайт, отдел маркетинга. Этот показатель также отразит общую заинтересованность потенциальных покупателей в вашем продукте.

Как потенциальный покупатель может превратиться в реального?

Для того чтобы потенциальный посетитель сайта перешел в категорию реального покупателя, его надо провести по всем этапам воронки продаж. Он сначала набирает нужный поисковый запрос и просматривает результаты, выбирая подходящее рекламное объявление. Здесь желательно вывести сайт на первые позиции в выдаче. Далее клиент переходит на посадочную страницу. Ее необходимо сделать привлекательной внешне, продумать меню, разместить УТП, призыв к действию. Контент данной страницы должен быть высококачественный.

Если посетителя все устроило, то он совершит целевое действие – позвонит, отправит заявку, купит товар, услугу. Также дополнительно может потребоваться консультация. Здесь менеджер должен не только удержать клиента, но и окончательно сформировать у него желание сделать покупку. После оплаты товара покупатель перейдет в категорию реального. Это упрощенная схема воронки продаж.

Продажа товара и продажа услуги – в чем здесь разница в показателях конверсии?

Продажа товаров и услуг действительно отличаются по конверсии воронок. Здесь большую роль играют различия в специфике предлагаемых продуктов, а также подход целевой аудиторию к подбору необходимого товара или услуги.

Стоимость услуг часто выше, чем товаров, но одинаковые предложения отличаются по цене незначительно. Здесь для покупателя значительно важнее качество предоставляемой услуги. Чем она привлекательнее для него расписана, тем быстрее он совершит покупку.

Когда предлагается определенный товар, то его покупатель может найти во многих интернет-магазинах. В этом случае для него главное – цена продукта. Чем он дороже, тем тщательнее подходят к его подбору. Тут конверсия одного магазина может быть выше, чем другого, но реальный доход этой компании будет меньше.

Конверсия – это самый важный показатель успешности бизнеса?

Показатель конверсии хорошо отражает успешность бизнеса. Но кроме него есть и более значимые факторы. Это эффективность вложений в маркетинг (ROI). С помощью этого показателя можно оценить окупаемость маркетинговых инвестиций, рентабельность методов продвижения.

Для чего нужно увеличивать конверсию?

Причин для повышения конверсии довольно много. Можно выделить основные:

• Вы бесплатно увеличиваете количество клиентов – чем выше коэффициент конверсии, тем больше покупателей привлекается без дополнительных затрат на рекламу. То есть, цена одного клиента снижается.

• Сильная конкуренция в среде малого и среднего бизнеса ведет к борьбе за каждого клиента. Повышая конверсию, вы снижаете число потерянных покупателей.

• Улучшение взаимодействия с потенциальными покупателями способствует экономии трафика. Освободившиеся финансы можно инвестировать в дополнительную рекламу. А для этого стоит поработать над повышением конверсии.

• Сохранение постоянных покупателей обходится выгоднее, чем поиски новых. Оптимизируя конверсию, вы повышаете уровень доверия к вашему бизнесу у потенциальных и действующих клиентов. Удобство сайта компании здесь играет важную роль.

Но самое главное, от увеличения конверсии напрямую зависит доходность вашей компании. Объем пользователей остается на прежнем уровне, а продажи повышаются. Эффективность сайта необходимо постоянно измерять, контролировать и оптимизировать. Возможностей у бизнеса здесь много.

Вывод

Подводя итог вышесказанному, можно сделать однозначный вывод, что конверсия является очень важным показателем. В реальности на нее оказывает влияние гораздо больше внутренних и внешних факторов. Чтобы интернет-маркетинг был эффективным, маркетологи должны тщательно просчитывать все этапы воронки продаж. Также необходимо учитывать коммуникации с целевой аудиторией. Увеличение конверсии всегда менее затратно, чем вложение денег в другие способы привлечения новых клиентов. Маркетинговая компания Ads Pro оказывает полное маркетинговое сопровождение для бизнеса. Оставьте заявку на сайте, мы перезвоним Вам в течении часа и проведем БЕСПЛАТНЫЙ аудит вашего сайта.